Si vous faites du marketing en ligne, les leads sont un moyen de mesurer votre succès. Une bien meilleure mesure, cependant, est votre capacité à convertir les leads en clients. Dans cet article, nous partageons les meilleurs conseils pour répondre aux leads afin qu’ils se convertissent. En adoptant cette approche des » meilleures pratiques » pour répondre aux leads, vous pourrez être plus efficace pour transformer votre pipeline de leads en revenus pour votre entreprise. Selon une étude, lorsqu’il s’agit de répondre à des prospects, le temps est essentiel. Les vendeurs rapportent que quand on répond rapidement à un lead généré par le web, ils ont plus de chances de conclure une vente que lorsqu’on les appelle plus tard. Même quelques minutes peuvent faire la différence entre un lead devenu froid et un lead chaud sur la ligne. Les meilleures pratiques en matière de suivi des prospects couvrent de nombreux aspects, du jour où appeler, au meilleur moment pour appeler, en passant par le nombre d’appels à effectuer. Alors, décortiquons ces meilleures pratiques pour que vous puissiez arrêter de gaspiller plus de 70 % de vos prospects.
Rappelez votre lead rapidement
Quand il est temps de faire un appel de suivi, les mercredis et les jeudis représentent les meilleurs jours pour appeler si vous voulez contacter quelqu’un (presque 50 % de chances en plus par rapport au pire jour : le vendredi). Les appels du matin sont plus productifs entre 8 h et 9 h. Les appels du soir sont plus productifs entre 4 heures de l’après-midi et 6 heures du soir. Les appels de onze heures du matin à deux heures de l’après-midi sont trop proches de l’heure du déjeuner, appelez à d’autres moments. Le représentant commercial qui appelle un prospect dans les 5 minutes à des taux de conclusion impressionnants. Plutôt que d’avoir l’impression que vous avez un logiciel espion qui les surveille, les prospects sont impressionnés par une réponse très rapide. Les chances que vous appeliez un lead diminuent de plus de dix fois au cours de la première heure. Les chances de passer un appel téléphonique pour qualifier un lead diminuent de plus de six fois dans la première heure. Les chances de contacter un lead si on l’appelle dans les premières minutes après l’avoir obtenu sont 100 fois plus élevées que si on l’appelle seulement 30 minutes. Les chances de qualifier un lead appelé dans les cinq minutes suivant le contact sont vingt-et-une fois plus élevées par rapport à un temps de réponse de 30 minutes.
Deux facteurs clés
Les chercheurs en matière de meilleures pratiques de gestion des leads ont également voulu savoir pourquoi le temps était un facteur si important. Deux résultats clés ont été constatés :
- la détection de présence, ce qui signifie que s’ils viennent de taper une demande sur leur ordinateur, il est très probable qu’ils soient encore devant leur ordinateur et à côté de leur téléphone ;
- rappeler rapidement permet de rester dans leur esprit.
Il faut du temps et des efforts pour amener des prospects sur votre site web grâce au référencement, aux réseaux sociaux et aux publicités en ligne. Donc, perdre une affaire potentielle en raison d’un manque de suivi ou d’une réponse lente est un peu dommage.
Comment assurer un bon suivi des prospects
Grâce à un logiciel d’automatisation du marketing, vous dirigerez chaque lead provenant de votre site web. Avec l’automatisation du marketing sur votre site, vous pouvez suivre les prospects et être notifié instantanément lorsqu’ils remplissent un formulaire, atteignent un score de prospects spécifique ou visitent une page spécifique de votre site web. Vous pouvez aussi automatiser les tâches de suivi et les rappels. Ainsi, si vous n’atteignez pas un prospect du premier coup, vous pouvez continuer à le faire sans perdre un lead chaud dans la mêlée.
Conclusion
Lorsqu’il s’agit de répondre à un prospect, le timing est primordial. Donnez à votre équipe de vente des outils d’automatisation du marketing faciles à utiliser et vous pouvez vous assurer qu’aucune opportunité ne passe à travers les mailles du filet.
